Medo, impaciência e ganância: como clientes escolhem um advogado | ADV Business — Módulo 2, Aula 3

ADV BUSINESS | MÓDULO 02 — AULA 3 PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA DO CLIENTE Por que um cliente decide contratar um advogado e não outro? E por que, muitas vezes, nem o preço é o fator determinante? Todo cliente passa, consciente ou inconscientemente, por 4 ETAPAS até tomar a decisão de te contratar. Entender em qual etapa ele está — e adaptar a sua comunicação a ela — é o que separa o advogado que "fecha" do advogado que "quase fecha". O QUE VOCÊ VAI VER NESTA AULA: Por que comportamento de compra é reflexo de PERSONALIDADE, PERCEPÇÃO, MOTIVAÇÃO, ATITUDES e APRENDIZAGEM — e por que quase nenhum cliente toma decisão da mesma forma; As 4 ETAPAS do Processo de Decisão de Compra: 1. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA — muitos clientes chegam sem sequer entender que o que vivem é um problema; 2. BUSCA DE INFORMAÇÕES — fase em que o advogado tem a MAIOR responsabilidade (é aqui que se constrói autoridade); 3. AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS — e o que fazer quando o cliente já chega com "sua própria solução" em mente; 4. DECISÃO DE COMPRA — por que o preço só é decisivo quando você NÃO conseguiu convencer nas etapas anteriores. Os 3 sentimentos que movem qualquer pessoa a decidir (parafraseando Thiago Nigro): MEDO, IMPACIÊNCIA (urgência) e GANÂNCIA — e como identificá-los para apresentar a alternativa certa; Como esse MESMO processo se aplica a clientes que NÃO têm problema jurídico — mas têm espírito empreendedor e visão de crescimento (e como isso muda todo o seu jogo de prospecção); Por que todo o restante do curso (16 módulos!) são, em última análise, FERRAMENTAS para você atuar em uma dessas 4 fases — na "defesa" ou no "ataque". 💡 Referência da aula: BASTA, Darci. Fundamentos de Marketing. Rio de Janeiro: FGV, 7ª ed., 2006. 👉 Playlist completa do curso ADV BUSINESS:    • ADV BUSINESS   👉 Aula anterior: Módulo 02 — Aula 2 — O que Compõe o Marketing? 👉 Próxima aula: Módulo 02 — Aula 4 — Limites Éticos no Marketing Jurídico Inscreva-se no canal e ative o sininho 🔔 — uma aula nova todo dia. Conteúdo gratuito. Compartilhe com um colega que ainda acha que cliente decide racionalmente. #ADVBusiness #MarketingJurídico #ProcessoDeCompra #JornadaDoCliente #PsicologiaDoConsumidor #TécnicasDeVenda #AdvocaciaConsultiva #Prospecção #AdvocaciaEmpresarial