So begleitest du Kunden im Mittelstand durch Entscheidungen und gewinnst ohne Preiskampf

Wer entscheidet in deinem Kundengespräch und wann? Und bist du überhaupt zum richtigen Zeitpunkt dabei? 00:00 – Intro & Thema der Folge 01:41 – Vorstellung Thomas Bohn 02:06 – Was Value Selling heute wirklich bedeutet 03:30 – Entscheidungsgrundlage statt Angebotspapier 05:57 – Wie man Entscheidungslogiken erkennt 08:46 – Praxisbeispiel Maschinenbau & Investitionsgüter 13:55 – Buyer-Pools: CFO, Betriebsleiter, Fachebene 17:49 – Wie man Entscheidungswege im Gespräch aufdeckt 20:41 – KI im Vertrieb: Zeitgewinn für Recherche nutzen 22:06 – Marketing und Vertrieb verschmelzen 25:40 – Fazit: Was einen Top-Vertriebler heute ausmacht In dieser Folge von Mittelstand Hautnah geht Christian Rahn mit Vertriebsexperte Thomas Bohn tief in die Entscheidungslogik des modernen B2B-Vertriebs. Nicht Produktfeatures, nicht Nutzenargumentation allein – sondern das Verständnis dafür, wie Kaufentscheidungen in Unternehmen wirklich entstehen, ist der entscheidende Hebel. Was ihr in dieser Folge mitnehmt: – Warum Relevanz wichtiger ist als das beste Angebot – Wie Buyer-Pools funktionieren – und warum CFO, Betriebsleiter und Fachebene völlig unterschiedlich entscheiden – Wie informelle Entscheidungswege das Organigramm aushebeln – Warum früher Einstieg in Kundenprojekte Preiskämpfe verhindert – Wie KI Vertriebszeit freisetzt – und wohin diese Zeit sinnvoll fließt Das ist Teil 2 des Value-Selling-Gesprächs mit Thomas Bohn. Teil 1 ist in den Show Notes verlinkt – und hat nichts an Aktualität verloren. Thomas Bohn ist Berater, Trainer und Coach für Vertrieb im Mittelstand. Über 25 Jahre Erfahrung – von PwC über Sanierungsberatung bis zur eigenen Praxis. 🔗 [www.linkedin.com/in/thomasbohn4](  / thomasbohn4)   | 🌐 https://thomasbohn-consult.de/ Christian Rahn bewegt sich seit über drei Jahrzehnten zwischen Marken, Märkten und Menschen. Er unterstützt Unternehmer und Führungskräfte dabei, im Marketing Klarheit zu gewinnen. Sein Fokus liegt auf Struktur, Positionierung und sinnvollem Einsatz von KI. 🔗   / rahn-christian-cmo   | 🌐 https://www.rahn.digital/