B2B Vertrieb mit KI: Hybrid Intelligence statt Tool-Gefummel!

KI im Vertrieb, B2B Sales und Hybrid Intelligence: In dieser KOBcast-Folge spricht Dr. Stephan Kober mit Prof. Dr. Philipp Bitzer darüber, wie künstliche Intelligenz den modernen Vertrieb verändert — und wo Unternehmen noch ziemlich am Anfang stehen. Prof. Dr. Philipp Bitzer ist Professor für Digital Entrepreneurship und Wirtschaftsinformatik an der Münster School of Business. Im Gespräch geht es um seine Forschung zur KI-Nutzung im Vertrieb, praktische Fallstudien, sichere Ausprobierumgebungen, RAG-Systeme, CRM-Datenqualität und die Frage, wie menschliche und künstliche Intelligenz im Vertrieb sinnvoll zusammenspielen. Ein zentraler Punkt der Folge: Viele Vertriebsteams nutzen KI bereits — häufig für Recherche, Angebotsdokumente, Texte oder Gesprächsvorbereitung. Aber das ist noch nicht automatisch strategische Vertriebsintelligenz. Die eigentliche Frage lautet: Wie wird aus einzelnen KI-Tools ein besserer Vertriebsprozess? Besonders spannend wird es beim Thema CRM im Vertrieb. Warum müssen Menschen, die gerne mit Kunden sprechen, immer wieder in große Formulare gezwungen werden? Warum verbringen Vertriebler so viel Zeit mit Dokumentation, Forecasts und Datenpflege, statt mit Kundenkontakt? Und wie kann KI helfen, Protokolle, Follow-ups, CRM-Pflege, Angebote, Einladungen und Gesprächsvorbereitung besser zu unterstützen? Dr. Stephan Kober und Prof. Bitzer sprechen außerdem über: die „Koalition der Willigen“ bei der KI-Einführung sichere KI-Spielwiesen für Vertriebsteams den Unterschied zwischen KI-Assistenten und KI-Agenten Voice AI im B2B-Outbound-Vertrieb KI-Roleplays im Vertriebstraining Vertriebsführung, Datenqualität und Sales Enablement die Frage, wie Verkäufer mit KI relevant bleiben Diese Folge ist für alle relevant, die B2B-Vertrieb, Vertriebstraining, Vertriebsautomatisierung und KI im Vertrieb nicht als Spielerei sehen, sondern als ernsthaften Hebel für bessere Vertriebsleistung. Der wichtigste Gedanke: KI ersetzt nicht automatisch den Verkäufer. Aber sie kann dafür sorgen, dass gute Verkäufer weniger Admin-Kram machen — und mehr Zeit für das haben, was zählt: Kundenkontakt, Relevanz, Vertrauen und Abschlusskraft. 3. Kapitelmarken 00:00 Einstieg: KI im Vertrieb und Hybrid Intelligence 01:35 Studie zur KI-Nutzung im Vertrieb 04:01 KI im Vertrieb: viel Interesse, noch wenig Tiefe 07:29 Warum Unternehmen bei KI oft gelähmt sind 11:37 Sichere Ausprobierumgebungen und RAG-Systeme 14:20 Warum KI-Einführung Begleitung braucht 17:47 Die Koalition der Willigen im Vertrieb 20:39 Erste Schritte für Vertriebsleiter 26:07 CRM-Datenqualität als Dauerproblem 27:16 Warum Vertriebler keine Formularbefüller sein sollten 30:22 KI für Follow-ups, Angebote und nächste Schritte 34:37 Mehr Kundenkontakt, weniger Admin-Zeit 37:26 Voice AI im B2B-Vertrieb: Potenzial und Grenzen 49:34 KI-Roleplays im Vertriebstraining 54:20 KI-Assistent oder KI-Agent: der Unterschied 58:16 Fazit: KI im Vertrieb bleibt Dauerauftrag 4. In dieser Folge geht es um KI im Vertrieb und die Auswirkungen auf modernen B2B-Vertrieb Hybrid Intelligence: Zusammenspiel von Mensch und KI im Sales Warum KI-Nutzung noch keine strategische Vertriebsintelligenz ist CRM im Vertrieb: Datenqualität, Dokumentation und Akzeptanz Wie KI Protokolle, Follow-ups, Angebote und Kundenvorbereitung unterstützt Warum Vertriebler mehr Zeit für Kundenkontakt brauchen KI-Assistenten und KI-Agenten im Vertrieb RAG-Systeme und sichere KI-Ausprobierumgebungen Sales Enablement und KI-Roleplays im Vertriebstraining Vertriebsführung, Kultur und Einführung von KI im Vertrieb 5. Für wen ist diese Folge relevant? Diese Folge richtet sich an Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Sales Directors, Unternehmer und B2B-Vertriebsteams, die KI im Vertrieb praktisch einordnen wollen. Sie ist besonders relevant für alle, die CRM, Sales Enablement, Vertriebsautomatisierung und Vertriebstraining neu denken möchten — ohne KI-Hype, aber mit klarem Blick auf die Realität. Auch für Vertriebstrainer, Berater im B2B-Vertrieb und Verantwortliche für Vertriebsführung liefert die Folge konkrete Denkanstöße. 6. Links und Verweise KI-im-Vertrieb-2026-Umfrage: https://forms.gle/PEAA9HYkh9NERNmX9 Homeport: https://homeport.ai Prof. Dr. Philipp Bitzer auf LinkedIn:   / philippjjbitzer   Co-Pilot-Studie: https://arxiv.org/abs/2507.07935 Kober aktiviert / Dr. Stephan Kober: https://koberaktiviert.de/ KOBcast: https://koberaktiviert.de/kobcast/