Smarp koulun penkiltä 10 M ARR:ään – nyt myyntiä AI:lla mullistamassa | Roope Heinilä, Optivian AI

Roope Heinilä perusti Smarpin opiskelukaverien kanssa vuonna 2011 ilman koodaustaitoja ja ilman ulkopuolista rahoitusta. Kymmenen vuotta myöhemmin firma oli ylittänyt 10 miljoonan ARR:n, myynyt miljoonan dollarin diilejä Googlelle ja Salesforcelle, ja päätynyt exitiin jenkkipääomasijoittajalle. Sen jälkeen Roope veti yhdistettyä 300 hengen organisaatiota 20 miljoonasta 40 miljoonaan ARR:iin – ja lähti sitten rakentamaan uutta. Optivian AI syntyi yhden ongelman ympärille: top 20 prosenttia myyjistä tuo 80 prosenttia tuloksesta, ja mikään työkalu, koulutus tai prosessi ei ole toistaiseksi pystynyt ratkaisemaan tätä kunnolla. Roopen näkemys on, että AI-aikakaudella se on ensimmäistä kertaa mahdollista – ei kertomalla myyjille mitä tehdä, vaan tekemällä se työ heidän puolestaan. Jaksossa pureudumme: Smarpin rakentamiseen koulun penkiltä kansainväliseksi SaaS-firmaksi ja siihen, mitä pivotteja matkalla tehtiin Miksi ensimmäinen Jenkki-laajennus New Yorkiin ei toiminut ja miten Atlanta toimi paremmin Miten yksi myyntijohtajan rekrytointi muutti koko myynnin suunnan – hinnoittelumallia, uskomuksia ja prosesseja myöten Mitä tarkoittaa myydä miljoonan euron diili Googlelle ja mitä siitä voi oppia Miten private equity -omistuksen alla johtaminen eroaa VC-omistetusta kasvufirmasta Miksi vanhoilla SaaS-firmoilla on vaikeuksia reagoida AI-murrokseen ja miksi se on samalla mahdollisuus uusille tekijöille Miten Optivian AI on rakennettu ja mitä alkuvaiheen asiakaspalaute muutti tuotteen suunnassa Mitä "context is the king" tarkoittaa käytännössä AI-tuotteen arkkitehtuurissa Smarp on yksi harvoista suomalaisista SaaS-firmoista, jotka ovat ylittäneet 10 miljoonan ARR:n, hankkineet Fortune 500 -asiakkaita Pohjoismaiden ulkopuolelta ja päätyneet merkittävään exitiin. Roopen tarina ei ole suoraviivainen menestyskulku vaan sarja vääriä suuntia, uudelleenrakennettuja oletuksia ja oppeja, jotka syntyivät tekemällä. Sisällysluettelo: 00:00 Johdanto ja vieraan esittely 01:24 Smarpin tarina: lähtökohdat ja ensimmäiset pivotit 07:21 BBC World News -haastattelu 10 hengen firmalta 11:28 Koulun penkiltä yrittäjäksi: mitä meni pieleen alussa 13:35 Ensimmäinen ulkopuolinen sijoittaja Lontoosta 16:10 Product market fit löytyy: prototyyppi asiakaspalaverissa 19:48 Kasvu kiihtyy, avautuu UK ja Ruotsi 27:02 Ensimmäinen Jenkki-laajennus New Yorkiin 35:21 Miksi New York ei toiminut ja mitä opittiin 38:27 Uusi myyntijohtaja muuttaa kaiken 42:30 Näin myydään miljoonan diili Googlelle ja Salesforcelle 45:52 Hinnoittelumallin muutos ja sen vaikutus kasvuun 49:34 Series B vai exit – markkinamuutos pakottaa päätökseen 57:16 Private equity -toimitusjohtajana: 20 M:stä 40 M ARR:iin 01:05:35 AI-murros ja miksi se on vaikea vanhoille firmoille 01:12:27 Optivian AI: idea, tuote ja alkuvaiheen opit 01:21:45 Miten AI SaaS eroaa perinteisestä SaaS-rakentamisesta 01:30:33 Konteksti on kaiken ydin – miten AI:ta pitää ruokkia 01:38:10 Pipeline-konversio vs. pipelinen täyttäminen 01:47:58 Missä Optivian AI on nyt ja miten sitä voi kokeilla Menestystä Etsimässä on podcast suomalaisesta ohjelmisto- ja SaaS-liiketoiminnasta. Keskustelut käsittelevät kasvua, kansainvälistymistä, liiketoimintamalleja ja päätöksiä, joita harvoin avataan julkisesti. Jakso on katsottavissa YouTubessa ja kuunneltavissa kaikissa podcast-palveluissa. Tutustu myös: Roope Heinilä (LinkedIn):   / rheinila   Optivian AI: https://optivian.ai/ Antti Pietilä (LinkedIn):   / anttipietila   Kasvuvalmennus SaaS-yrityksille: https://calendly.com/antti-pietila/ka... Loyalistic: https://loyalistic.com/fi/ Loyalistic Studio: https://loyalistic.com/fi/studio/ SaaS Finland: https://www.saasfinland.com/ Podcast tehdään yhteistyössä Loyalisticin ja SaaS Finlandin kanssa.